¿Qué le interesa realmente a los clientes de tu despacho?

Característica y beneficio en despachos de abogados


Una norma básica del copywriting, y la redacción comercial, es que en un primer momento no debes explicar las características de tu producto, sino sus potenciales beneficios para el cliente.

Un despacho de abogados no se sale de esta norma. Pero quizá no es tan fácil verlo como en una web de turismo rural, de alquiler de coches, o en una tienda online de algún producto físico.

Así que vamos a entrar en detalles.

De la característica al beneficio

Empecemos con un ejemplo fácil: un smartphone. Dejando de lado el peso de las marcas, te pueden vender un smartphone explicando sus características:

  • Memoria de 50 GB
  • Dual SIM
  • Cámara de 389420380 megapixels y rayos X

Están dando datos objetivos sobre lo bueno que es el teléfono. Estupendo, ¿no? No. ¿50 GB es mucho o poco? O a lo mejor no tienes ni idea de lo que es el dual SIM, o no sabes por qué eso es bueno para ti.

Pero ¿y si te dicen esto?:

  • Con toda la memoria que necesites
  • Especialmente pensado para profesionales y residentes en el extranjero
  • Tus fotos, con la mayor definición del mercado.

¿A que la cosa cambia?

Es decir, en algún momento tendrás que explicar las características exactas de tu producto, pero no ha de ser en la página donde tienes que atraer al usuario y convencerle. En un smartphone, sería en la página de características detalladas, en su ficha de producto. En un abogado… quizá en el Quienes Somos. Aunque enseguida llegamos a eso. Pero en el primer contacto, cuando has de despertar el interés, tienes que darle al cliente lo que busca.

Y lo que busca no son detalles, sino soluciones para un problema, necesidad o deseo. El primero que le ofrece lo que estaba buscando, suele ser el que se lleva el gato al agua.

 

Producto y beneficios en un despacho de abogados

Sabes lo Que le interesa realmente a los clientes de tu despacho Traduzcamos esto al sector jurídico. Tu “producto” aquí es el servicio que presta el despacho. En cierto modo, el producto eres tú mismo, el mismo despacho. Eso es lo que tienes que vender.

Pero en un primer momento, al cliente no le interesa tanto tu especialidad, como todo lo que esa especialidad puede hacer por él/ella.

No está tan interesado en un especialista en derecho de familia, sino en que puedes ayudarle con su divorcio.

  • con su desahucio.
  • con sus papeles de trabajo.
  • con su testamento conflictivo.
  • con su litigio con la Administración.
  • Con lo que sea que puedas hacer.

El cliente no se deja deslumbrar por las redes de despachos de abogados, quizá ni siquiera sabe lo que es. Solo le interesa saber que podéis atenderle en toda España.

Tampoco le interesa que forméis un equipo multidisciplinar y multilingüe muy dinámico y activo, le interesa que puedes facilitar la expansión de su empresa en el extranjero.

Cada característica de tu despacho tiene un efecto positivo y de valor para tus clientes: simplemente debes explicarlo para que lo entiendan, contando que están pensando en ellos mismos.

 

A veces basta con una simple reformulación de una frase. Si dices:

En nuestro despacho nos esforzamos en dar la mejor atención a nuestros clientes”, estás hablando de ti, describiendo una característica positiva.

Si dices:

“Tendrás una atención y un asesoramiento personalizado en todo momento”,

estás hablando del cliente, explicándole cómo se beneficiará de tus características.

Y es que a veces, para conseguir clientes, no hacen falta grandes cambios: a veces sólo hay que explicar las cosas un poquito mejor.

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Sobre el autor:

Francisco Segura es experto en marketing online con más de 15 años de experiencia en el sector. Creador de marketingeficazabogados.es, y otros servicios de marketing online.

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