¿Cómo atraer clientes a tu despacho con Inbound Marketing?

Si tienes en mente potenciar tu despacho de abogados a través de la implementación de estrategias de Marketing Jurídico, seguramente te has preguntado ¿Cuál es el camino más efectivo para atraer clientes a tu despacho de abogados?

Como te podrás imaginar existen cientos de estrategias, técnicas y metodologías de marketing que se integran y complementan, pero una que está teniendo gran éxito con comprobados resultados es el “Inbound Marketing.”

 

¿Qué es el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing también conocido en la comunidad en línea como marketing de atracción le dio la vuelta por completo al marketing tradicional en el cual el despacho de abogados iba detrás del cliente. Con el Inbound marketing se hace lo contrario a partir de contenido de calidad atraemos sutilmente al prospecto para que nos contrate.

Es posible que la definición del Marketing de atracción sea un poco confusa, dado que se concibe entre la mezcla de una metodología y una filosofía. ¿Y a qué se debe esta afirmación? Porque para hacer una implementación exitosa de esta estrategia es necesario seguir un conjunto de procedimientos tecnológicos que tienen como trasfondo “enamorar al potencial cliente” con el propósito de realizar su conversión.

En este caso se ponen en marcha un conjunto de técnicas no invasivas basadas principalmente en la creación de contenidos interesantes y de alta calidad que resulten sumamente atractivos tanto para los prospectos como para los clientes cautivos para fidelizarlos.

Entonces podríamos sintetizar diciendo que el Inbound Marketing es la estrategia mediante la cual interactuamos con el prospecto desde el momento en que nos encuentra por primera vez a través de un contenido atractivo que responde a su necesidad, hasta que logramos que decida realizar la contratación del o los servicio(s) que ofrece nuestro despacho de abogados.

 

¿Cuáles son los requisitos para generar contenidos jurídicos atractivos?

Es importante destacar que el contenido puede tener diferentes presentaciones: boletines, artículos, videos, podcasts, e-books, whitepapers, etc. Siendo el contenido una de las claves fundamentales del Inbound Marketing, es importante destacar los requisitos que debe tener el contenido jurídico del sitio web del despacho de abogados para lograr su propósito:

1.- Debe ser perenne. Es muy importante que el contenido que se genere sea relevante en el tiempo, es decir que cuando el prospecto lo revise tenga la sensación que es un contenido fresco, una de las técnicas utilizadas en estos casos es ocultar la fecha de publicación, para evitar el indeseado “rebote”.

2.- Orientado a principiantes. Como abogados debemos ser empáticos y recordar quién es nuestra audiencia. No estamos escribiendo para colegas a los cuales debemos impresionar o presumir con grandes tecnicismos, estamos generando contenido para un potencial cliente que necesita respuestas sencillas a sus requerimientos legales. En este sentido el lenguaje debe ser diáfano y muy amigable para poder crear la conversación que permitirá lograr el objetivo de conversión.

3.- Contenido de interés. Es importante tener presente que el objetivo es conectar con el potencial cliente mediante el establecimiento de una influencia positiva con contenido que responda a sus requerimientos. Es vital “no perder el foco” para no resultar ser dispersos, es por este motivo que debemos tratar de que el contenido se enfoque en un tema en particular relacionado con uno de los servicios que ofrece nuestro despacho.de abogados.

4.- Frases con discreta información estratégica. Lograr la confianza del prospecto y la fidelidad de la marca se consigue haciendo uso de comunicaciones estratégicas efectivas que incluyan información sobre los servicios ofrecidos por el despacho que permitan su “edificación”. Un ejemplo es dejando saber sutilmente en el contenido la experiencia que se tiene en el ramo o las razones por las cuales debe ser elegido el despacho ante la competencia, etc.

Una vez que tenemos contenidos de gran calidad deben ser compartidos a través de los diferentes perfiles multimedia que tenga el despacho de abogados (Twitter, linkedin, Facebook, etc.) para promocionar discretamente los servicios ofrecidos por el bufete.

 

Metodología del Inbound Marketing

El marco metodológico del Inbound marketing se basa en cinco pilares fundamentales a saber:

  • Generación de tráfico al sitio web. Una vez que tenemos productos y contenidos que cumplen con los requerimientos previamente mencionados, entonces es necesario implementar estrategias: SEO para posicionar nuestros contenidos jurídicos en los primeros lugares de las páginas de los resultados de los principales motores de búsquedas.

Es importante recordar que esta estrategia debe ser complementada con una buena gestión de marketing en las redes sociales.

  • Conversión. En este pilar se engloban el conjunto de aspectos que permiten que el tráfico web se transforme en conversiones, es decir lograr que el prospecto interactúe con el sitio web del despacho o a través de las redes sociales para generar una base de datos que será el insumo para continuar con el proceso de contratación.

Este pilar amerita de una constante y amigable “conversación con el prospecto” que debe ser provocada por una de las opciones de contenido atractivo (video, artículos, boletines, etc.).

Es de vital importancia que cuando un prospecto realice cualquier tipo de comentario bien sea a través de las redes sociales o directamente en el blog, se realice una interacción oportuna y muy amigable, esto sin lugar a dudas es el “gran gancho” de este pilar.

  • Automatización del marketing. La base de datos contentiva de información relativa a prospectos interesados en los servicios es utilizada para las técnicas conocidas como lead scoring y lead nurturing.

La primera técnica lead scoring hace referencia a la calificación de los leads, es decir, luego de un análisis de la información contenida en la base de datos se puede determinar cuáles son aquellos prospectos que están más cerca de realizar la contratación del servicio.

Con la técnica de lead nurturing se ejecutan un conjunto de acciones con la finalidad de ir acercando al prospecto a un servicio en específico que ofrezca (en este caso) el despacho de abogados.

Para hacer uso de esta información se requiere la implementación de una solución tecnológica (existen varias disponible en la comunidad) que facilite los datos relevantes que permitan conocer el comportamiento de los prospectos registrados en la base de datos.

  • Fidelización. Este pilar está basado “en el cierre” que permite contar finalmente con el cliente. También abarca el post servicio que consiste en mantener al cliente satisfecho a través de un contacto periódico a través de información útil para fidelizarlo.

En el caso de los despachos de abogados se puede ofrecer información de interés del cliente: novedades, normativas, leyes etc. Este método permite estar sutilmente presente y que el cliente internalice que en el momento que nos necesite nuevamente será respaldado por el grupo de profesionales especialista del despacho de abogados.

  • Sincronización. El gran reto es lograr la adecuada forma de aplicar coordinadamente los diferentes pilares con el objeto de lograr excelentes resultados en función a la tasa de conversión.

El inbound marketing no es una estrategia pasajera, “esta metodología llego para quedarse” y eso queda respaldado por estadísticas que indican que el 58% de las empresas y organizaciones han incluido el Inbound Marketing dentro de sus estrategias para incrementar sus ingresos. De esta manera se puede concluir que el Inbound marketing es una de las mejores estrategias para conseguir nuevos clientes y fidelizar a los existentes.

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Sobre el autor:

Francisco Segura es experto en marketing online con más de 15 años de experiencia en el sector. Creador de marketingeficazabogados.es, y otros servicios de marketing online.

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